| 月刊：考研レビュー既刊分─２００８年１月 |
| ２００８年 １月号 ４週：行動結果による動機付け |
| ３週：勝つための努力がもたらすもの |
| ２週：どんな類の目標を持つか |
| １週：達成の望みを持って行動すると |
| 無料相談コーナー |
行動結果による動機付け
人の行動は全て、次の３つのステップから成り立っていると言われて
います。
誘発要因 → 行動 → 行動結果
行動を起す前には、行動を促す事柄や切っ掛けが存在します。これが
誘発要因です。誘発要因に触れた者が実際に動くことになります。
これが行動です。行動の結果として何らかの現象が現れます。これが
行動結果です。
行動結果は、完成物であったり、状態の変化であったり、人々の反応で
あったりします。重要なことは、この行動結果が次の行動を引き出す
誘発要因になるということです。
誘発要因の例を挙げてみますと、企業の活動に関するものとしては、
企業理念、将来ビジョン、スローガン、戦略目標、管理システム、昇進
制度、上司の指示、といったものがあります。
個人生活者の場合ですと、学業成績の評価制度、両親の期待、知人友人
や先輩への憧れや羨望、魅力的な広告、案内書やカタログ、といった
ものになるでしょう。
行動結果の例は、活動の認知、報奨、昇進、昇格、昇給といったもの
から、上司からの褒め言葉、感謝、ねぎらい、賞賛、さらに、目標達成
や成長の実感、完成物に対する適切な評価、といったものです。
個人生活者の場合も、成績に対する適切な評価、両親からの褒め言葉や
賞賛、目標達成の実感、栄誉を得たという実感と周囲の反応、といった
ことになります。
相手に何らかの行動を起して欲しい時には、誘発要因に注目するのが
一般的だと言えます。「信頼する上司から具体的な指示をもらって、
意欲が湧いた」とか、「将来ビジョンを解りやすく説明してもらって、
気力が充実してきた」といったことがその類の例です。
しかし、誘発要因だけを考えていると落とし穴に嵌ります。相手の
動きが意図から外れてきますと、「指示の出し方にまずい点があるの
ではないか」とか「理解しにくいビジョンかもしれない」と受け止め、
誘発要因を操作しようとします。
もともと、誘発要因が行動に与える影響は限定的であり、短期的だとも
言えます。そういう特性を持つ誘発要因の操作に明け暮れていますと、
相手の動きを意図する路線に引き戻すことはできず、落とし穴に嵌った
まま身動きが取れない状態になってしまいます。
長期にわたって、相手の行動を意図に沿う状態に維持したり、向上
させたりするためには、むしろ行動結果に注目することが大切です。
先にも述べました通り、行動結果は次の行動の誘発要因になります。
相手の行動に対して自分がどう反応するかは、相手の立場からみれば
行動結果に他なりません。自分が褒め言葉で反応するか、或いは苦言を
呈して反応するかで、相手の次の行動は全く違ったものになる可能性が
高いのです。
長期にわたって意図に沿った行動が維持されるとは、その行動が
１本の太い流れとしてつながっているのではありません。意図に沿った
小さな行動の繰り返しや積み重ねとしてつながっているのです。
行動者たちは、小さな行動の行動結果を次の行動の誘発要因として
敏感に受け止めているのです。従いまして、行動結果が、これまでの
路線での行動を続ける意欲を失わせるものでしたら、その意図に沿った
行動は維持されなくなります。
逆に、行動結果が、これまでの路線での行動を続ける意欲を高めるもの
でしたら、その意図に沿った行動は質を高めて繰り返されることになり
ます。長期にわたる意図に沿った行動の維持とは、こういうことです。
即ち、行動者たちからポジティブに受け止められるような行動結果を、
小さな行動に対して繰り返し与えることが、意図に沿った行動を長期に
わたって維持することを可能にするという訳です。
経営改善活動、業務改善活動、戦略目標達成活動など、長期にわたる
活動の活性状態を維持して目標を達成するためには、こうした人間の
行動に関する基本的なことを理解し、行動結果を通しての動機付けに
重点を置くことが大切です。
勝つための努力がもたらすもの
勝つための努力がもたらすものの中で価値の高いものは、勝ったという
結果ではありません。それよりも価値の高いものがあるのです。今回は
そういうお話です。
私たちの生きている社会を競争社会と受け止めることは、妥当性の高い
ことだと思います。仕事でも私生活でも、必ず競争が付きまといます。
個人間の競争もあれば、組織間の競争もあります。
競争社会では、勝つことが重要視されます。当然のことです。市場での
企業間競争では、勝った企業が存続し発展していきます。受験競争では、
勝った者が自分の望んだ学校で勉強することができます。
企業内の昇進競争では、勝ったものが自分の望む仕事ができる地位を得て
より多くの報酬を得ることになります。勝つことは、競争社会で望みを
達成する上で大きな位置付けとなっています。
では、勝ちさえすれば望みは叶うのでしょうか。そして、幸せになれる
のでしょうか。どうやら、そんな簡単な論理で割り切れるほど、社会や
人間は単純ではなさそうです。
スポーツや勝負事では、勝つことこそが最終的な目標だと考えることが
多いようです。努力を重ねた結果として手にする勝利は、素晴らしいもの
だと言えます。
しかし、あまりにも勝つことだけに執着しますと、勝つことだけに意義が
あって、勝つことができなければ、今までやってきたことには何の意味も
ないと受け止めてしまうことになります。
プロスポーツ選手のように、勝つことが自分の存在意義を際立たせ、勝て
ないと生き残れないという立場にある人もいるでしょう。そうは言っても
どんなスポーツでも優勝できるのは１人、あるいは１チームなのです。
いくら努力しても、力を尽くしても、結果として勝ち残れないこともある
のです。勝つという結果を追い求めることはもちろん大切ですが、それと
同等に、あるいはそれ以上に大切だろうと思われることは、勝つために
努力することなのです。
天才は負けることを知らずに勝ち続けることができるでしょう。普通の
人、あるいは普通の人よりもいくらか優れている人は、そういうことには
なりません。負けることが必ずあるのです。
負けた時、何故負けたのか、何が相手より劣っていたのか、等々について
深く考え、次の対戦の際に勝つためには何をすればよいのかを探り当て、
これができるようになるために努力をする人たちがいます。
こうした、勝つための努力をする人たちは、次の機会に勝つこともあるで
しょうし、再び負けることもあるでしょう。しかし、再び負けた場合でも
こうした努力を重ねた人たちの中身は変っているのです。
こうした努力を積み重ねてプレーの本質を究め、ゲームを指揮する監督に
活路を開く人もいるでしょう。選手を育てる指導者に適性を見い出す人も
いるでしょう。
あるいは、スポーツ界から引退して努力の体験を活かして、ビジネスの
世界で成功をおさめる人もいるでしょう。このように、勝つために努力
することは、多様な実りをもたらすものなのです。
こうしたことは、スポーツや勝負事の世界だけではなく、仕事や人生
であっても同じように言えるのではないでしょうか。
自分が暮らす世界は競争原理に支配されていて、いつも人よりも優れて
いることに意味があると思い込んでいる、といったこともあるでしょう。
他人よりもがんばって仕事をし、より高い実績をあげようと考え、他者に
勝つための知識を身に付けるための勉強に、時間を使おうという人も大勢
いるでしょう。
誰がいちばん優れているかとか、何を所有したり、どんな地位に着くのが
成功者なのか、といったことを考えることにも意味があるのでしょう。
しかし、そういったことばかりに執着していますと、もっと大切なことが
見えなくなってしまうのではないでしょうか。
こうしたことに関する望みを達成する努力をしながらも、こうしたこと
への執着心を克服することができれば、先に述べたスポーツの世界と同じ
ようなことが起り得ると考えられます。
望みを達成するために努力する中で、自分自身が変っていき、色々なこと
への気付きが生まれるのです。例えば次のようなことです。
・同僚よりも実績をあげることを目指すのではなく、もっとお客様の
お役に立つことを目指すことの方が大事だということが解った
・誰が早く昇進するかよりも、誰が職場の風土を良くしようと努力して
いるかに注目することの方が重要だということに気付いた
・自分の子供が、テストで、よその子よりも１点でも多く取ってくるか
どうかを気にするよりも、誠実で思いやりのある子供に育てることに
気をつかう方が、ずっと大切なことに気付いた
こうした気付きが、仕事や人生に新しい道を拓くことにつながっていく
ことになります。
以上のような考え方は、決して勝つことを否定する訳ではありません。
また、負けたことを正当化するための言い訳でもありません。
勝つことへの過度の執着が、世界を観る視野を狭め、広くかつ深い世界に
踏み込むことへの障害になっていることに意識を向けたいと思うのです。
勝ったという結果よりも、勝つために努力したというプロセスのほうが
より豊かな実りをもたらしてくれます。元気な組織や元気な人たちは、
こうした考え方をごく自然に受け入れて行動している、と言えそうです。
どんな類の目標を持つか
仕事にしろ私生活にしろ、私たちは活動の中で目指すものを持って
います。具体性や実現性に程度の差はありますが、目標を定め、これを
達成することを目指している、と言うことができます。
現実に掲げる目標には、千差万別とも言える特性の違いがあり、それに
よって達成を目指す行動にも違いが現れます。そこで、目標にはどんな
類のものがあるかについて、もう一歩踏み込んで考えてみます。身近な
ものとして捉えるために、一つの衆知のお話を材料に考えてみます。
ウサギとカメの童話について、次のような解釈があります。現代的な
ものの見方であり、興味深いものがあります。
ウサギもカメも、自分と相手を冷静に客観的に比較してみて、勝敗の
見通しについては同じような受け止め方をしたと考えるのです。即ち、
ウサギは自分が勝つことに間違いないだろうと、カメは自分が勝つのは
きわめて困難だろうと。
そんな状況の中では、ウサギはとにかくカメに勝てばよいと考えます。
一方カメのほうは、勝つ見込みは小さいのですから一生懸命ゴールを
目指すしかないと考えます。
こうして両者の目標が決まりました。ウサギの目標はカメとの競争に
勝つということでした。それに対して、カメの目標はできるだけ早く
ゴールに到達するということになったのです。
目標のこうした違いが、競争の勝敗を決めることになりました。
ウサギは、競争相手、つまりカメに勝つことだけを目標にして行動しま
した。ですから、とにかくカメよりも速く走ればいいわけです。そこに
気を抜いて油断する心のゆるみも生まれることになります。
これに対してカメは、できるだけ早くゴールに着くことを目標にして
行動しました。相手が速かろうが遅かろうが、とにかく自分の力の
すべてを出して目的地に付くことを目指したのです。
そして勝敗は、多くの人がご存知の結果となったのです。
この寓話から引き出されている一般的な教訓は、自分が圧倒的優位に
あっても油断するな、ということです。ここに紹介しました別の解釈は
別の教訓を引き出しています。
それは、何を目指すのがよいのか、どういう類の目標を設定するのが
よいのかについての、一つの示唆です。ウサギの目標とカメの目標とを
もう一度振り返ってみましょう。
競争相手に勝つという目標は、相手の状態によって高くもなり低くも
なります。自分がどのレベルまで実現しようとするかが曖昧なのです。
即ち、目標を達成した時の状態は、競争に勝ったということだけにしか
現れてきません。自分が具体的に何を達成してどういう姿になっている
かが全く見えてこないのです。
一方、ゴールに到達するという目標は絶対的な意味を持ちます。相手の
状態に左右されないのです。自分がゴールに到達した時の状態は鮮明に
具体的に描くことができます。
こうした目標の特性の違いは、当事者の心理に影響を与え、行動の
意欲や行動そのものに違いを生み出します。相手に勝った負けただけを
意識することから生まれる行動は、自分が目指している本当の目標を
わからなくしてしまうことが少なくありません。
一方、勝つか負けるかに関係なく、自分の目指すゴールに向う行動は、
自分の目標をさらに鮮明に浮かび上がらせることになります。他者より
遅れようが、損をしようが、いつも自分のゴールを見てベストを尽くす
ことを続けていれば、最終的には成功を手にする可能性が高いのです。
能力の高いウサギが、自分のゴールに到達することを目標とする
ことができれば、素晴らしい成果を手にすることになるはずです。
能力の高低も重要ですが、どんな類の目標を設定するかはもっと重要だ
という教訓を、この寓話解釈は示してくれています。
達成の望みを持って行動すると
「経験は自分の望みが手に入らなかった時に、手にするものだ」と
言った詩人がいました。望みが手に入らなかった時とは、失敗した時、
思い通りに事が運ばなかった時、目標を達成できなかった時など、
色々と想い浮かべることができます。
この言葉は、ただ体験することは経験ではないと暗に匂わせています。
できてもできなくてもよいこと、何となくやっていること、などを
いくら体験しても、何の足しにもなりません。そんなものは経験とは
言えないということなのでしょう。
人間は誰でも失敗することがありますし、思い通りにならないことも
あります。そのたびに落ち込んだり絶望したりしていては、何事も成し
遂げることはできません。
自分が達成したい望みを持っているのなら、こんな時は自分を信じて、
うまくできる方法を工夫したり考え出したりして、望みに少しでも
近づくように行動するのがよいのです。
望みが手に入らなかったことを通して、貴重な経験を手にしているの
ですから、工夫をしたり知恵を出したりするための材料は手の内にあり
ます。これを活用しようとの想いを引き出すものが経験なのです。
達成の望みを持たずに行動して、うまくできなかった人たちには、残念
ながらこうした想いは湧いてこないでしょう。この人たちにとっては、
失敗も思い通りにならなかったことも経験とはならないからです。
大リーグで通算７１４本のホームランを打ったベーブ・ルースは、
１３３０回も三振しています。もし彼が、三振するたびに落ち込んだり
自分の才能に絶望したりしていたら、人々の記憶に残る英雄的な大選手
にはなれなかったでしょう。
もちろん、不振が続けば気が滅入ったでしょうし、長いスランプの中で
苦しい日々を味わうことだってあったでしょう。でも彼は感じていた
はずです。人間は誰でも失敗することがあるし、思い通りにならない
こともあるということを。
そして、三振という思い通りにならなかった体験を経験と受け止め、
次はどうすればいいのか、自分には何が足りなかったのかを学びとれば
よいのだということを。
こうして、彼は１３３０の三振の経験を糧にして、ホームランを打つと
いう望みを７１４回も達成したのです。
こうした話になりますと、成功するためには失敗が必要だとか、強く
なるためには、難関に立ち向かって苦しまなければならないとか、妙な
精神論が出て来たりします。しかし、そうではありません。
類似の話として、最近の筋肉トレーニングの傾向について紹介します。
少し前までは、身体を鍛えるためには、とにかくきつい運動を繰り
返せばよいと考えられていました。筋肉が悲鳴をあげ、痛みが残る
くらいハードでなければ、強くはなれないと信じられていたようです。
ところが、現代の運動生理学では、痛みと筋肉の強靱さには、何の関係
もないということが証明されています。むしろ筋肉痛が長く残るような
運動は負担のかかりすぎで、かえって筋肉を損傷するというのです。
即ち、苦しくならない程度で、痛みを感じる前辺りでとどめることが、
健康的で本当に強い身体を作る秘訣だという訳です。
そしてまた、身体を鍛える運動でも義務的にするよりは、楽しみながら
やった方が効果があるというのです。
私たちも、手に入れたい夢や目標があるのなら、自分を信じて達成の
望みを持って行動し、失敗したり思い通りにいかなかったりの経験を
糧にして、夢や目標を叶えることを目指せばよいのです。
それも、筋肉痛に苦しむようなやり方ではなく、痛みの発生する前
辺りを認識してそれを超えないような工夫をするのです。そして、
経験を通して成長した自分の姿や、目標を達成して誇らしげな自分の
姿を想像しながら楽しくやるのです。
べーブ・ルースだって、バッターボックスに入ることを苦行だとは
感じていなかったはずです。ホームランを打って誇らしげな自分の姿を
イメージしていたことでしょう。だからこそ偉業が生まれたのです。
こうしたことは、個人にだけ言えることではありません。組織の活動
にも同じことが言えます。達成の目標を持って行動し、失敗したり思い
通りにいかなかったりの経験を活かし、誰もが苦行とは感じずに明るく
楽しく行動している組織が大きな望みを叶えてしまうことでしょう。
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