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ＩＰＡＴビジネス通信─１９９５年１２月～１９９６年８月

１９９６年８月号

見直される伝統文化と老舗経営

　歴史や伝統文化が経営面から注目され始めたのは、バブル経済崩壊の
影響の評価が個別企業レベルで固まってきてからのようです。また同時に、
情報ネットワークの重要性が語られるようになってからだとも言えます。
ＮＨＫの大河ドラマは、歴史上の有名人物の口から勝敗に影響を与える
情報の重要性を語らせています。またある書物は、江戸時代の火付け
盗賊改め方を主人公にした小説をベースに、経営における情報や情報
ネットワークの需要性を説いています。

　大阪の有名な問屋街の老舗が、バブル崩壊の影響を被らずに健全な
経営を維持しているとの新聞記事も目につきます。大阪に限らず老舗は
概ねバブルに踊らなかったと言えるでしょう。

茶道が静かなブームだとの話も聞こえてきます。多くの経営者が流派の
違いはあれ、茶道を嗜んでおられるようです。その筋の書物や雑誌に
目を通してみますと、あることが見えてきます。

「老舗の経営と茶道の基本理念には共通のものがありそうだ」ということ
です。それは「変えてはいけないことと、変えてもよいこととがうまく
伝えられている」ということです。

最近では茶道もインターナショナルになっていますし、モダン茶室などの
試みもなされていますが、その精神文化としての拠り所は全く不動だと
言えます。

　バブルに踊り、壊滅的な打撃を受けた企業は、変えてはいけないことを
変えようとしたのだと思われます。確固たる経営理念を持っていなかった
からだとも思われます。

時代と共に経営環境は変りますから、企業経営も変っていかなければ
なりませんが、変えてはいけない大切なものは堅持しなければならない
のです。その教訓を伝統文化や老舗経営から学ぼうという心の動きが、
今の時代精神の中に入り込んできたのだと思われます。

　しばらく前のことですが、ある経営情報誌に「老舗に学ぶ」という
特集がありました。共感するところが多々ありましたので、キーワード、
キーフレーズを挙げておきます。

・伝統を守りつつ存続のために、合理化への経営刷新を図る
・何を変えないか、これこそが老舗の発想
・自らの存在意義を繰り返し問い質すことで、存続の道を探る
・老舗ならではの「経営の遺伝子」の存在

・規模拡大はゆっくりと（無理をして変えてはいけないことにまで手を
　付けてはならない）
・次代へバトンを渡すことが老舗経営者の最大の使命
・革新こそが経営理念という老舗もある

　こうした言葉から感じられることは、「老舗は時代時代に合った経営を
追究し、考え出してきたから、存続して老舗になった」ということです。
また、「自らの存在意義（こだわり）を確認し、大切にしてきたから、
しっかりとした足取りで嵐をくぐり抜けてきた」とも言えます。

現代の企業が仰々しく取組んでいる経営革新やＣＩなど、老舗は
当たり前のこととして繰り返し実践してきたのです。先端技術や先進的な
手法に目が行きやすい周囲状況ではありますが、ここで少しの間
立ち止まって、伝統文化と老舗経営を学び直すことが必要なのかも
しれません。

　　　　参考資料→→　不変のものを持って変化に適応する
　　　　　　　　　　　変わらぬ１本の軸

１９９６年８月号

ネットワーキングのマネジメント手法の現状

　電子発行していませんので、現在原稿準備中

１９９６年８月号

ＰＬの視点から業務を見る

　電子発行していませんので、現在原稿準備中

１９９6年6月号

ネットワーク時代に求められるマネジメント

　電子発行していませんので、現在原稿準備中

１９９６年６月号

営業力強化の新視点

　将来を指向している企業にとって、営業力の強化は常に最大の関心事の
１つです。しかし、営業活動ほど経験論と精神論が支配的である分野も
珍しいのではないでしょうか。

最近は営業活動を見る目もいくらか科学的・分析的になってきている
ようですが、まだ大雑把な感じは拭いきれません。せいぜい、
　・直接営業に振り当てる時間や時間比率に注目する
　・一定期間内の商談件数に注目する

　・手持ち案件数と受注件数の比率に注目する
　・案件を受注可能性で分類して管理する
　・発掘から受注までのプロセスを整理し、活動管理を行う

等々という程度が殆どでしょう。また、このような見方も、営業部隊を
一括して捉えることが多く、営業マン１人１人に関しては相変わらず
経験論と精神論に基づいた教育訓練が幅をきかしているようです。

　これまでの調査から、結果数値や件数、時間、時間比率といったこと
ばかりを追いかけても、成果に結び付いて来ない例が多いことが判って
きました。そしてその原因は、売り方に未熟な部分を抱えた営業マンの
無駄な行動にあったのです。

そこで、営業活動を改善する方法の探究が行われました。その結果、
次のような営業力強化の視点が浮かび上がってきたのです。
　１）営業マン１人１人の行動に対して科学的な分析を行う
　２）結果よりも行動に注目し、最適な売り方を追究する

　３）時間、時間比率、商談件数を追いかける前に、最適な売り方を
　　　身に付けることを優先する
　４）１人１人の営業マンの能力向上に、部隊全体の力を使う
というようなことです。

いくつかの企業で、上記の営業力強化の視点を取り入れ、営業活動改善
運動を実施したところ、その有効性が確認されました。この実績を基盤
として営業活動改善の活動プロセスが体系化され、多くの企業で実施
されるようになり、注目を集めています。

　　　　参考資料→→　営業活動に対する期待
　　　　　　　　　　　営業活動のエンジニアリング