| 改善実践考房からの便り２００６ |
続）営業活動と改善ツール061221
前回に引き続き、営業活動改善のためのツールと営業活動そのものを
どのように捉えるかがテーマとなりました。
Ｆ氏が「ＩＴ経営から見た営業について」というタイトルで某商工団体
でセミナーを行うことが決まり、セミナーを成功させるための準備に
ついての意見交換から始まりました。
・セミナーそのものが目的ではないだろう。Ｆ氏の会社や開発ツールに
関心を持ってもらい、何らかの好ましい反応と行動を起こしてもらう
ことが狙いのはずだ
・その目的を念頭におくなら、先ずは集客の案内から戦略的に考えなけ
ればならない。どんな類の人たちを集めたいのかを明確にし、団体の
ＰＲパンフの作成に関しても意見を出していくべきだ
・集まった人たちにどんな反応を求め、どんな行動に出て欲しいのかを
鮮明にイメージし、それに基づいて講演の内容と構成と流れを作る
ことが必要だろう
・そもそも、このセミナーは単なるセミナーではなく、ある目的を果す
ための戦略を構成するものと考え、それに相応しい対応することが
セミナーの成功につながるだろう
といったところで皆の意見がまとまりました。
営業活動や営業マンの話になり、色々な側面から意味深い意見が
展開されました。以下に項目のみ挙げておきます。
・営業活動にはエンジニアリングが必要だ。そういう視点から見ると
Ｍ氏のシステムはすごい
・営業マンに限らず、人間が潜在能力を顕在化させて能力向上を獲得
するためには、適切なプレッシャーが必要であり有効だ
・２−６−２の法則（正規分布）をどう活用するか
・営業マンの自由度を制約することになるような管理システムの有効な
使い方
・こうしたツールのマーケティングとして、広告宣伝、セミナー、
パブリシティ等が考えられてきたが、最近の傾向としてWeb2.0的な
インターネット活用マーケティングが効果を見せてきている
営業活動の話になりますと、タネはいくらでもあります。次回がまた
楽しみです。
次回の予定は下記の通りです。
日 時：０７年１月２５日（木）午後６時３０分〜８時３０分
テーマ：特に設定していません
会 場：神戸市勤労会館３０４号室（神戸市中央区雲井通５−１−２）
（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
営業活動と改善ツール061130
営業活動革新の在り方とそのためのツール２種について説明を受け、
意見交換を行いました。その内容は次のようなことです。
・営業活動で何を管理するか
・管理で収集した諸情報をどのように活用するか
・なぜＳＦＡの成功事例が少ないのか
・営業活動を革新するためのポイントは何処にあるのか
・これらのツールは、こうしたことにどのように対応しているのか
・これらのツールに対するニーズはどのような分野・領域に多いか
有意義な議論や意見がありました。営業活動管理とは、１人１人の
営業マンに対して堅苦しい管理の枠をはめるのではなく、管理活動で
得られた情報や知識を活用して、１人１人の営業マンが業績を上げる
ことを支援するものであることを確認しました。
営業のためのツールにとっても、この商品のマーケティングや営業
推進が大きな課題であることを改めて認識することにもなりました。
ご参加頂いた２社にとっても、相互の情報から得るものがあったと思い
ます。一致点が確認でき、アライアンスができればよいのだが、とも
思っている次第です。
企業経営上の今日的諸問題061026
いま経営上の問題として現実に抱えていることに関して意見交換を
行いました。話題となったのは、以下の項目です。
・事業のサイクルを回すために本当に必要なこと
・外注と内作の判断に重要な役割を果す管理会計
・内部留保の望ましい使い方
・現任トップの心身の衰えが顕在化してきた状態での事業承継
・改善活動の効用を獲得するために必要なこと
・効率を上げるには、日常的にどういうことをするとよいのか
・ＩＳＯ監査やＱＣ活動指導のいい加減さを改善するには
こういった問題には模範解答はありません。経営とは多くの要素の
組合せと集合から成り立っているからです。それぞれの企業の経営の
状況を具体的に詳細に検討することを通して、その企業の状況に合った
特殊解が浮かび上がってくるからです。
しかし、こうした問題の解決に共通して上がってくるキーワードが
幾つかあります。業績とのリンク付け、開発への投資、技術の獲得と
維持、管理者の任務、といったようなことです。
このようなキーワードを引き出し、多くの要素の組合せと集合を網羅
して、特殊解導き出すためには、多様な知識と考え方を持った人たちに
よる議論や意見交換を通しての検討が必要なのでしょう。この考房も
そんな場にすることができれば、と思っています。
「新経済成長戦略」に関わっていく060928
ビジネスチャンスに関する意見交換に終始しました。その気になれば
着眼できそうなポイントは身近に色々見えてくる、という結論になり
ました。安倍政権誕生のようなことにもポイントは存在します。電力
会社が力を入れている「オール電化」にもあります。
安倍新首相の就任演説の中に、成長戦略に関する事項がありました。
その内容は、今年６月に経済産業省から発表され、書物としても出版
されている「新経済成長戦略」に則ったものでした。
この演説は、安倍政権がこの書物に公表されている方向で経済運営を
行うことを宣言したものと受け止められます。そうなれば、この書物を
克明に研究し、この政策展開の流れに自社がどのように関われるかを
追究する中に、自社のビジネスチャンスを見い出すことが成長の契機
として重要になります。
それは直接的に関わる分野だけではなく、間接的に関わる分野でも重要
だと言えます。そしてさらに、政府の動きや打ち出す具体的施策にも
注目し続けることが大切でしょう。
オール電化に関してはどうでしょう。何故オール電化なのか、オール
電化のメリットは具体的に何なのか、といったことを突き詰めていけば
色々なことが見えてきます。
その一つに挙げられるのが、他のエネルギーよりも災害に強いという
ことでしょう。神戸の大震災でそれは実証されたようです。弱点がある
とすれば、それは送電でしょう。
このように考えていきますと、送電ストップ時の災害対策をどうするか
他のエネルギーで有効な災害対策は何かないか、といったところに
ビジネスの芽が見えてくるように感じます。
以上は思考上のほんの一例に過ぎません。この例のように、身近に
起っている現象を突き詰めていくことがビジネスチャンスを見い出す
上で重要なのだ、というのが結論でした。
新経済成長戦略研究会でも作ろうか、との話も出ました。
エスコ事業の営業展開060824
エスコ事業の営業展開についてのご相談がありました。
エスコ事業とは、事業所や施設の省エネルギーを提案し、実施を
請負い、その成果の一部を報酬として受け取る、エンジニアリング
ビジネスです。買手と売手のWin - Win関係を実現するものです。
エスコ事業の営業活動についての意見交換でしたが、営業活動一般にも
通じる内容でした。
・今は売り込みの営業活動をする段階ではない。エスコの意味と価値を
理解し、話を聴いてもらえる相手先を増やす活動の段階だ。
・こうした相手先の数があるレベルを超えれば、適切な頻度で訪問し、
提案営業を行うことが成果に結びついてくる。
・良好な相手先を見い出し、訪問や提案のできる相手先としての関係を
創るための切っ掛けとして、従来型の候補リスト、アポ取得、訪問、
といった活動に加えて、ウェブサイト、ブログ、メルマガ、無料
レポート発信などを組み合わせたインターネット活用が有効である。
・良好なコミュニケーションのできる相手先の数を、あるレベル以上に
増やし、望ましい営業基盤を創るためには、インターネットに頼った
営業活動だけは不充分である。インターネットで切っ掛けを作り、
労を惜しまず訪問して話をすることが大切である。
このようなことについて、事例を交えながら意見交換を行いました。
提携の可能性のある相手先が１件浮かび上がり、折を見て紹介訪問を
することになりました。
ＩＳＯ認証の維持活動の問題060727
今回は主に二つのテーマでの意見交換でした。
・取得したＩＳＯ認証の維持活動が形式主義に陥っている
・政府が打ち出している「新経済成長戦略」への小企業の対応
ＩＳＯ認証取得企業が多くなりました。好ましいことですが、その
維持活動に形式主義がはびこり、本来の理念が見失われているという
報告がありました。
推進担当者が、規定を守らせたり、文書作りを強要したりする一方、
こうした管理活動に嫌気がさして、ＩＳＯなど本来業務の邪魔になる
と公言する幹部も現れたりしているようです。
ＩＳＯの基本理念は、顧客の要求を軸に据えたたマネジメントです。
これがしっかりと定着し、思考と行動や判断の基準として機能して
いないからこうしたことが起る、との結論に達しました。
経済産業省が「新経済成長戦略」を発表しました。（財）経済産業
調査会から出版物も出ています。
この中で、人口減社会の日本、アジア諸国の工業力の伸長、という
これからの二大環境の下での「新しい経済成長の在り方」が展望されて
います。イノベーション、生産性向上、サービス業の革新、人財力の
向上、といったことがキーワードとなっています。
しかし、小企業がここに展望されている流れに乗っていくことの具体的
イメージを掴むのは容易ではない、との印象を与え、「うちは関係なさ
そうだ」との誤解が拡がる危険性も感じられます。
こうした誤解が生まれないようにすること、小企業がこの流れに乗って
行けるように支援することは、中小企業診断士や中小企業経営の支援を
行っている者の重要な仕事だろうとの認識に至りました。
過去、情報通信関連のイノベーションが盛んであったシリコンバレーに
おいて起業の上位を占めたのが、自動車修理業、オフィスサービス業、
レストランといった、情報通信と直接関係のある分野でなかった事実が
あるのです。同様の展開は充分に予想されることです。
３次元ＣＡＤの活用060622
中小企業診断士を目指しておられるＳ氏は、いま３次元ＣＡＤの
使い方を研究しておられます。３次元ＣＡＤは未だ設計の主軸とは言え
ませんが、多くの開発と発展の余地を持っていると言えます。
３次元ＣＡＤを活用した改善のイメージを描くために、色々な角度
から意見交換を行いました。
・紙の図面からＣＡＤ図面に移行する時、どんな障害があったか
・紙で残された膨大な設計データをどのようにしてＣＡＤ化したか
・ＣＡＤが定着することによって設計の仕方がどう変ったか
こうしたことに関する意見交換の中で、次の様な疑問点が浮かび
上がって来ました。
・紙から２次元ＣＡＤに移行する際と同様の苦労が、２次元から
３次元ＣＡＤへの移行の際にもあるのではないか
・モノの図面を描く感覚が、３次元ＣＡＤでは２次元ＣＡＤと大きく
違うので、設計センスも異なったものが必要になるのではないか
といったことです。
色々と意見を交わしながら見えてきたことは、次の様なことでした。
・３次元ＣＡＤでの設計感覚は、素材から対象物を造り出す感覚に似て
いる
・空間的なイメージが強く要求されるようなものに関しては、３次元
ＣＡＤに慣れると表現がしやすくなり、作業効率も上がる
・普及が進むにつれて、設計者の発想の仕方が変ってくるだろう
・２次元ＣＡＤで蓄積した設計情報を、３次元ＣＡＤ用データに変換
するのは比較的容易だと思われる
未だに未知の領域が深いと考えられる３次元ＣＡＤの使い方につき
ましては、これから色々な開発が行われることでしょう。モノづくりに
軸足を置く者にとっては、注意をそらす訳にはいかないようです。
人事の若返りに関わる問題060525
前回４月は、社内の人事問題の渦中で不利を被っている人は、どの
うに対処したらよいか、についての意見交換を行い、「実力を付ける
ことに専念するしかない」との結論に至りました。
今回もこのテーマを掘り下げることになりました。意見交換の過程で
見えてきたことは、こうしたことは大企業病でなくても起こりうると
いうことでした。
今の時代、人事の若返りは殆どの企業で考えられています。トップにも
４０代で就任する人が増えてきました。管理職クラスでは当り前のこと
と受け止められていると言えそうです。
このような人事の若返りを実施しますと、実力を貯えた４０代後半や
５０代の人たちが役職を離れて仕事をすることになります。こういう
人たちの実力をどう活かすか、こういう人たちの立場をどのようにして
尊重し権威付け、処遇するかが経営の重要問題として上がってきます。
これからの人口減社会、労働力不足社会のことを考えますと、９０年代
リストラ旋風の時代のように、窓際に追いやって退職ムードに追い込む
ようなことをしていては、会社が危うくなるでしょう。
こういう人たちの活かし方を探り、解決策を打ち出すことは、トップの
重要課題と言ってもよさそうです。
一方、こういう人たちの集団に入ってしまった側から考えますと、
「この人の能力を活かしたい」と会社が思うだけの実力を付けることが
重要だと言えるでしょう。
また、今までとは違う視点から会社業務というものを観ることも重要に
なるでしょう。そのためには、自分の業務と関連した資格を取るのも
有効だと思われます。
そして、経営側としても、こういった資格の価値を評価し直し、能力を
高めて多面的なものの見方ができるようになった人たちに、より良い
仕事をしてもらう方法を追究することが求められているのでしょう。
色々な角度から意見交換をする中で、これからの人事と経営の在り方
として、こんなことが浮かんできた次第です。
人事で不利を被った人の対処法060427
先々月の考房で、中小企業にも“大企業病”がはびこっていることを
取り上げましたが、その弊害が現実に出ています。考えの合わない人、
嫌いなタイプの人を閑職に追いやり、人事評価で低い点を付けるような
ことが行われているとの報告がありました。
こうしたことにどう対処したらよいかとの、不利を被った人からの相談
でした。こうした問題は、合理性から生まれているのではないので、
合理的な解決は困難だと言わざるを得ません。
不利を被った側は、実力を付けることに専念するしかないのです。
少ない仕事を活用するとか、自分で会社のためになる仕事を作り出す、
といったやり方を通してです。
反会社的な言動はかえって自己の立場を悪くすることが多いものです。
会社のために良いという視点から、仕事のやり方や自分が作り出す
仕事を追究しながら実力を養うのが正解なのです。
しかし、冷遇されている人間にとって、そのような前向きの気持ちを
高めることはたいへん難しいことだと言わざるを得ません。それでも
強い意志をもって、その方向に進まなければ問題は解決しないのです。
社内で復活を遂げるにしろ、退職して新しい道を歩むにしろ、自分の
抱える問題が解決されるのは実力あってのことだからです。こういう
時にこそ、明るい言動と堂々たる姿勢が周囲に大きな影響を与えます。
本来、こういったことは起らないようにしなければいけないのです。
会社からすればこうしたことは、有能な人材の能力を殺すことになり
ます。能力を活かせば可能なことも不可能になってしまいます。
会社にしてみれば大損害と言わざるを得ませんが、最高権力者のトップ
でも解決できないことが多いようです。強権発動による解決は何処かに
歪みを発生させ、更に大きな弊害を生むことが多いからです。
同じようなことが起る背景は大企業にもありますが、こうした対立を
抱えながらも両者の能力を活かすような風土や、対立者たちの間を
上手につなぐ人材が、大企業には存在することが多いのです。
こうした問題をうまく解決した事例がありましたら、聞かせて頂き
たく思っています。こんなことが日本全体で頻発するようでしたら、
日本の競争力を削ぐことになります。対立する関係にありながらも
それぞれが能力を発揮できる、という状態や在り方を追究したいと
思っています。
技術開発と新機種開発060323
繊維関係の機械メーカーの経営者と技術者の参加の下に、技術開発、
新機種開発について内容の濃い意見交換が行われました。
ＡＴ社では、繊維機械で育んだ技術を活かして半導体や液晶関連の
装置を開発し、対象事業分野の転換に成功しています。更に、同社では
基盤技術を活かして生産ラインの改善や生産性向上のコンサルティング
にも進出しているとのことです。
ＢＨ社からは、「ＡＴ社さんのような事業転換が羨ましい」との感想が
出されました。ＢＨ社では、市場のニーズに合わせて装置や設備を設計
する技術は持っていても、他の事業分野に展開できるような基盤技術が
不足しているというのです。
ＢＨ社にも、某異業種分野から「こんなものができないか」という
画期的とも思える問合せが来ているようですが、それを取り上げるか
否かは、経営陣の目線がどういう方向を向いているかによるようです。
多面的な意見交換から見えてきたことが幾つかあります。
・多方面に展開できる基盤技術を持つことの重要性
・「これはあそこだ」と指名されるレベルの技術の高さと知名度の力
・対象業界の需給バランスを見通すことの重要性
・市場ニーズに対応するだけではなく、自社の技術でもって市場に
仕掛けていくようなマーケティングの必要性
少人数でしたが、身の有る、なかなか実践的な情報交流でした。
中小企業の“大企業病”060223
中小企業でも“大企業病”が発生しているようです。意見交換の中で
見えてきた、その兆候とは次のようなことでした。
・会議が形式的になり内容の濃い議論がなく、何も決まらずに終る
・組織運営者が、業務最適ではなく、自分快適の人事を行う
・本物の技術者やプロフェショナルを差置いて、単なる事務処理屋が
主導権を握って権力を振るっている
・これはまずいなと思うことが有っても、誰も何も言わない
・こういった状態をトップが成行きに委せてしまっている
こうした状態は、今迄通りやっていれば大過ないという感覚が大勢を
占めていることから起るようです。新しいことに力を割くより、慣れて
いることだけをやって楽をすることを指向するようになるのです。
だから、事務処理屋が我が物顔に横行し、新しいことをしようとする
技術者やプロフェショナルを嫌って、閑職に追いやろうとするのです。
これではまずいと思う人もいるのですが、自分たちも閑職にやられる
のは嫌ですから黙ってしまいます。
そして、主導権を握った事務処理屋はうまいことを言って、トップを
言いくるめてしまうのです。
こうした状況の下では、技術・技能や専門知識の伝承は行われなく
なります。閑職に追いやられた技術者やプロフェショナルは、後進に
自分の築き上げてきたものを渡す気になるはずがありません。
こんな状態を長く続ければ、会社が危うくなることは必定です。そんな
状況下では、本物の技術者やプロフェショナルは社内でどのような
生き方をすればよいのでしょうか。
以上のようなことに関して、突っ込んだ意見交換がありました。
改善改革活動に付きまとう諸問題060126
人間はなかなか変りたがらないものです。企業においても、外部の
刺激がなくなると、長い間なれ親しんだ楽なやり方に戻ってしまい、
改善改革活動は一体何だったのか、というようなことは多々あります。
こんな状態に陥るのを避けるために、少数の意識の高い人たちが声を
大にして、改善改革の成果を実践するよう呼び掛け、行動しますが、
かえって彼らのほうが組織から浮いてしまうようです。
こういったことを避ける上で一定の効果を持つのが、改善改革の
推進者がファシリテーション能力を身に付けることです。これは、人や
業務を管理するに止まらず、人と人との相互作用を管理するという視点
から、活動を成功に導くための思考と行動の在り方を示すものです。
今回はこのファシリテーションの紹介と、改善改革活動に付きまとう
諸問題について意見交換を行いました。
紹介図書：ファシリテーション入門／堀公俊著／日経文庫
現象考学研究所
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