| 改善実践考房からの便り２００７前半 |
| ２００７年前半 技と心070628 |
| 一般消費者相手の事業はたいへんだ070524 |
| 熟年人材、遊休人材の活用の問題070426 |
| ＩＴの多様性を活かす070322 |
| 新しい事業が生まれてくる070222 |
| 本質的な意味の営業活動070125 |
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技と心070628
目標を達成するための行動をテーマとして、話が始まりました。
次のような意見が交換されました。
・計画をきちんと作ることが重要なポイントである
・計画を作りっぱなしにせず、これをきちんと実行する管理が重要だ
・問題は、計画を作る時と実行の最中とで、環境条件が変ってしまう
ことだ。だから、計画にこだわり過ぎるのはよくない
・守るべきは目標であって、計画ではないと考える必要がある。目標は
変えてはいけないが、目標達成のためにより適切な計画に変更する
ことは、努めて実行すべきだ
「硬直化した考えを持っていては目標を達成することは困難だろう。
原理原則と主軸になるものを外さなければ、柔軟に臨機応変に対処して
いくのがよい」ということで意見の一致を見たようです。
更に意見交換を進める中で、目標を達成するための行動は、論理的な
面での技術だけに依存しているのではなく、心の在り方にも依存して
いることが見えてきました。即ち、目標を達成するためには、技と心
との両方が必要だ、ということです。
そこで、更に発展的な発言がありました。技と心が必要なのは、色々な
分野で言えることだというのです。その一つの分野がリーダーシップだ
とのことです。塩野七生さんの「ローマ人の物語」を読んでいると、
それが鮮明なイメージとして浮かび上がってくるそうです。
技と心、これが人間の活動の全ての分野を支配している、と言っても
よいのかもしれません。
次回の予定は下記の通りです。
日 時：０７年７月２６日（木）午後６時３０分〜８時３０分
テーマ：特に設定していません
会 場：神戸市勤労会館３０４号室（神戸市中央区雲井通５−１−２）
（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
一般消費者相手の事業はたいへんだ070524
近畿経済産業局が主導する、中小企業の製品に関するマッチング・
ナビゲーター活動についての話題から始まりました。面白いと感じる
製品も結構あるようですが、これに肩入れしてやろうというような
製品は、なかなか無いようです。
ここから話が広がり、繊維機械、造船、薄型テレビ、自動車へと話が
飛び、首題のような結論に至りました。即ち、素材や生産設備のような
製品とは違い、機能や技術とは全く違う観点からのアプローチも含めて
展開するセンスを持たないと、事業が成り立たないということです。
同じ一般消費者相手の事業でも、薄型テレビのようなものと自動車と
では違う傾向が見えるとの見解も示されました。薄型テレビのような
製品は、巨大な規模でなければ成り立たないのが現状ですが、自動車は
大手の傘下に入っているとは言え、もう少し小さな規模でも成り立って
いるというのです。その要因は何なのでしょうか。
生産材の場合ですと価格だけではなく、これを使えば儲かるとか、
トラブルに対して安心できる、といった機能や技術の要因が選択の動機
となるようですが、一般消費財はもっと複雑なようです。要するに、
買い手に「やっぱりこれが欲しい」と思わせる要因は、買い手自身も
説明できないほど複雑なのです。
今回の出席者の個人的な意見や感覚を通して、以上のようなことが
浮かび上がってきました。マッチング・ナビゲーター対象品についても
こうした観点から営業展開を検討したらよいのかもしれません。
この場で検討するに相応しいような対象品があれば、ここに持ち込んで
検討してみるのも面白いかもしれない、と感じた次第です。
次回の予定は下記の通りです。
日 時：０７年６月２８日（木）午後６時３０分〜８時３０分
テーマ：特に設定していません
会 場：神戸市勤労会館３０４号室（神戸市中央区雲井通５−１−２）
（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
熟年人材、遊休人材の活用の問題070426
昔取った杵柄を持つＯＢ人材と、中小企業とを結び付けることを
狙いとして設立されたＮＰＯの幹部の方、転職希望人材の斡旋を事業と
している方の参加があり、人材の活用についての充実した議論になり
ました。
討論の対象は、熟年から若年ニートにまでおよびました。おおよその
議論は次のようなことでした。
・ＯＢの再就職に関して言えることは、ＯＢ人材が意外にに引っ込み
思案だということだ。昔取った杵柄はあるものの、長い管理職在任
期間中に自信を失っているのが原因のようだ。実際にはすぐに昔の
技を復活できるのだが。
・ＯＢの再就職の障壁の一つは、新しい職場での自己の在り方を適切に
認識することが結構困難なことだ。短時間勤務や豊富な経験に基づく
話などを、職場の人たちに受け入れてもらうための努力と工夫が
欠けているのだろう。
・ニートには就業教育が必要だという意見が多いが、現場の視点から
見ると就業教育は無駄だと言える。ニートに就業教育をして就職させ
ようという考え方が間違いだろう。今の社会通念に従った就業が
できない、という病気と受け止める方がよい。別の側面からの教育や
活用、救済方法を追究する方がよい。
・転職希望の２大要因は、給料と上司である。仕事嫌いは殆どいない。
・経営者は本来、自分のスタッフが入れ替わってしまうことを望んで
いないはずだ。スタッフと経営者との間をつなぐものに、何かが
欠けているから転職希望者が出てくると考えられる。
・人口減少、労働力減少が続く日本社会全体からみれば、ＯＢに働いて
もらわないと、これからの社会が成り立たないのではないか。
・これから必要なことは、熟年プロの伝承を軸とした就業、伝承効果を
高める上で必要な若年者就業の定着だと思われるが、どうだろうか。
・若年者の定着率が下がっているのは、世の中の在り方として仕方が
ないと考えられる。昔みたいに嫌でも我慢せざるを得ない状況での
定着は好ましいものではないだろう。
・若年者が定着しない理由の一つとして、新卒者が就職後の業務内容、
作業内容を正しく理解せずに入社してしまうということがある。
これを無くすために、学生たちがチームを組み、業界研究会や業界に
おける業務内容研究会のような活動をすることが有効だと思われる。
こうしたことを支援・指導するＮＰＯ活動が欲しい。
・今の就職／採用環境で、学生は引っ張りだこで、大企業が囲い込みを
強めている。この状況では、そんな研究に熱心な学生はいないかも
しれない。
・バブル期のことが思い出される。あの時期に採用された新卒者は、
多くがハズレだったとも言われている。緊張感の無い環境の下では
人材は腐ると言われるが、心配なことだ。
・新しいことを始めようとしたり、事業変革をしようとする時、抵抗
勢力の主張する大きな理由の一つに、人材がいないというものが
ある。人材がいないというのが最大の理由なら、ＮＰＯや人材獲得の
ための事業者を活用することも考慮に入れて、前向きにやる方向で
検討すべきだろう。何しろ、前進の一歩がなければ何も始まらない
のだから。
以上、経営のご参考になるようでしたら幸いに存じます。
次回の予定は下記の通りです。
日 時：０７年５月２４日（木）午後６時３０分〜８時３０分
テーマ：特に設定していません
会 場：神戸市勤労会館３０４号室（神戸市中央区雲井通５−１−２）
（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
ＩＴの多様性を活かす070322
一般中小企業とＩＴとの接点には巨大なビジネスが眠っている、との
見方があります。今回はそこから話が始まりました。色々と思考が
広がりました。まとめたりせず、浮かんだイメージでレポートします。
・モノづくりの視点、モノ売りの視点、サービスの視点など、視点の
置き方が違えばＩＴ活用の捉え方が違ってくる。先ずは視点の位置を
決めることが大切だ
・ＩＴの活用と言っても、多様な側面がある。それは
＊現行の事業や業務の内容は変えずにＩＴを使って効率化する
＊業務の内容をＩＴを活用して変革し現行事業を運営する
＊ＩＴで整備されたインフラを活用して現行事業や業務を変革する
＊ＩＴ技術に焦点を合わせるのではなく、世間一般で使われる様に
なったツールやインフラの独創的な使い方に焦点を合わせる
といったようなことだ
・こうしたことを考慮すると、ＩＴの活用には必ずしもＩＴ技術者が
要る訳ではない。むしろ、ＩＴツールやＩＴインフラを使い倒して
いるビジネス実務系とか、営業系とか、管理系の人たちのほうが、
良い視点や着眼を持って取り組めるケースのほうが多いのではないか
・マーケティングだって変化してきている。従来概念のマーケティング
活動を開始する前段階の活動が重要になっており、それにＩＴによる
インフラやツールが活用されている。プレマーケティングの重要性が
高まっているのだろう
詳述すれば、まだ色々とあるのですが、このあたりで止めます。
ＩＴ活用には多様性があることを考慮に入れ、自分や自社に適切な道を
探ることの重要性を感じた次第です。
次回の予定は下記の通りです。
日 時：０７年４月２６日（木）午後６時３０分〜８時３０分
テーマ：特に設定していません
会 場：神戸市勤労会館３０４号室（神戸市中央区雲井通５−１−２）
（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
新しい事業が生まれてくる070222
新しい事業はどのようにして生まれてくるのだろう、というのが
今回のメインテーマらしきものでした。発散的に色々な意見が先ず
出されそこから議論が深まりました。
・テレビ番組で、資金の貸手と借手の間をつなぐオークションサイトの
事業が紹介されていた。アメリカで拡がっているらしい。
・新興事業の成功要因を追究した経営学的研究は、未だ発表されてない
ようだ。長く優良企業であり続ける要因を追究した「ビジョナリー・
カンパニー」のような著作を期待している。
・楽天のようなショッピングモールの価値が低下してきた。グーグルの
ような検索サイトの成長と発展が原因だろう。新興事業をより新しい
新興事業が駆逐していく好例かもしれない。
・大きな市場を相手にしない事業や商売も結構成功している。手作りの
ワイシャツ屋さんとか、一日数組のお客様に限定しているこだわりの
料理屋さんとか。色々な商売の成功パターンがあるのが面白い。
・最近話題のウェブ２．０の活用なども面白いのではないか。
梅田望夫氏は前回の総選挙時にブログの書き込みを分析して、小泉
圧勝の予測を的中させている。
・実はウェブ２．０的なアライアンスは、リナックスの登場と発展時
にもあった。リナックスに関心を持つ人たちが、その機能の向上や
改良に無償で参加していた。
色々な成功パターンの存在、新しいものも更に新しいものに駆逐
されていく世界、無償の参加者や情報発信者の力の活用、適切なアライ
アンスの活用、といったことが浮かび上がっています。
新事業の進め方の検討にお役に立てて頂ければ幸いです。
次回の予定は下記の通りです。
日 時：０７年３月２２日（木）午後６時３０分〜８時３０分
テーマ：特に設定していません
会 場：神戸市勤労会館３０４号室（神戸市中央区雲井通５−１−２）
（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
本質的な意味の営業活動070125
営業活動を改善するための考え方が議論の中心になりました。
参加者の経験や信奉する理念に基づき、多様な議論が展開されました。
興味深い主張が多かったように思いますので、ランダムになりますが、
以下に列挙しておきます。参考になると思います。
・引き合いが出てきてからの活動は、本来の意味の営業活動ではない。
引き合いが出るように活動することが、本来の意味の営業活動だ。
・要求されることの背景を感じ取って話をすることが、相手の相談を
引き出す。これが営業活動である。相談される営業マンこそ本当の
営業マンだ。
・営業マンが情けない話しかできないから、すぐ価格の話になる。
・メーカーの営業にとって大切なのは、商社的活動だ。好例はセコムの
営業だ。
・インターネット媒体の力が増してきており、人の力をしのいでいる
領域もある。人がやる営業活動としては、コンサルティングやエンジ
ニアリングが重要な仕事になってきている。
・営業活動にもっと戦略理論を取り入れる必要がある。単純に、誰に、
何を、誰と競争して、を真剣に考えるだけでも効果は出てくる。
・営業の目的は、売ることではないと受け止めたほうがよい。売れる
ことは結果と受け止めたほうがよい。
・営業を、企業としての理念や目的を果すための活動と受け止めれば、
理念や目的を果す上での機能展開が重要になってくる。機能展開の
アウトプットとして活動プロセスが明らかになる。明らかになった
活動プロセスごとに目標を明示することができる。プロセスごとの
目標を達成することを目指して営業活動を行うことが大切なのだ。
おおよそこんな議論であったかと思います。
改善課題の解決にお役に立てて頂ければ幸いです。
次回の予定は下記の通りです。
日 時：０７年２月２２日（木）午後６時３０分〜８時３０分
テーマ：特に設定していません
会 場：神戸市勤労会館３０４号室（神戸市中央区雲井通５−１−２）
（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
現象考学研究所
有限会社 考研経営企画
〒655-0854 神戸市垂水区桃山台５−７−７
PHONE:078-755-2276 FAX:078-752-9097