| 改善実践考房からの便り |
| ２０１１年後半の便り |
| 売れる仕組みとは？ 111222 |
| 新米営業マンに対して 111124 |
| 創造力を引き出す 111027 |
| 最近気になること３件 110922 |
| 今のページへ |
| 考房の案内 |
| 無料相談コーナー |
売れる仕組みとは？ 111222
前回の営業活動に関する談論の中で、「売れる仕組み作り」という
言葉が出てきました。そこで今回は、売れる仕組みとはどういうものか
について意見を交わしてみました。これに関する情報や知識、自分の
経験、想い描いていることなど、なんでもＯＫということにしました。
・売れる仕組み作りと言っても色々なことが考えられる。例えば、次の
ような言葉で表現されるものも、売れる仕組み作りと言えるだろう。
＊売れる仕掛け作り ＊売れる環境作り ＊売れる状況作り
＊売れる体制作り ＊売れる店舗作り 等々
・具体的な事例として、全盛期の松下電器産業の代理店網、全盛期の
キリンビールの問屋網支配などが、売れる仕組みと呼べそうだ。
しかし市場環境が変化し、家電販売ルートが多様化したり、スーパー
やコンビニ、さらには自販機網などの酒類販売ルートが勢いを持つに
至って、この売れる仕組みは阻害要因と化した。売れる仕組みとは、
世の中の変化に呼応して変っていくものだ。
・消費者相手の販売か、企業相手の販売かによって考え方が全く違う。
また、消費者相手でも、最寄品か、買い回り品か、専門品かによって
違うし、企業相手でも、工具や部品のような繰り返し品か、大形設備
のような一品受注ものかによって違う。
・企業相手の場合、繰り返し品なら仕組みというよりも、頻繁に訪問
して相手に顔を売るとか、繰り返し訪問により相手の買いのタイミン
グをキャッチするとかが重要だと思う。一品受注ものでは、価値や
機能・性能を理解してもらえる仕組みや活動だろう。
・心理的契約という言葉がある。契約している訳ではないが、特定の
商品について或メーカーの製品と決めている状態のことだ。かなり
以前のことだが、多くの企業の設備担当者からコントロールリレーを
入れるなら、Ｆ社製にしてくれと要求された。広範囲にわたって心理
的契約を作り出すことも、売れる仕組み作りだと言える。
・コカ・コーラの普及への取り組みは凄かった。誰にでもできること
ではないが、売れる仕組み作りへの大規模な取り組みだ。同社は、
売れるようにするためには、誰もがこれを飲むのが当り前で日常的な
ことだと思えるようにする必要があると考えた。
そしてやったことは、自動販売機の開発、広報宣伝による路上での
立ち飲みの一般感覚作り、世界に展開している米軍に供給することに
より世界中の人たちの憧れづくり、といったことだ。これには莫大な
費用がかかったことだろうが、この売れる環境と状況作りが奏功して
世界の飲料コカ・コーラが実現した。
・インターネットの普及により購買環境が変ったことも考慮に入れなけ
ればならない。
・「風が吹けば桶屋が儲かる」式に考えることが必要なのではないか。
「風が吹けば」という前提と、「桶屋が儲かる」という結論の間を
つなぐものは何かを考えるのだ。
例えば「人口が減少したら」という前提と、「我が社が発展する」と
いう結論を設定し、この前提と結論をつなぐものを考えるのだ。こう
した思考プロセスを経て浮かび上がってきたものが、「人口減少下で
我が社の商品が売れる仕組み」だと言えるだろう。
・家電量販店が引っ越しセンターと業務提携契約を結んだという事例は
こうした考え方に近いと受け止められる。
・サービスに関する売れる仕組みもある。機器や設備の買い替えよりも
日常の保守や修理による長寿命化を図るほうが有利だ、という風潮を
作ることから、メンテナンスが売れる仕組みが生まれる。
・今後こうしたことは、建造物に関してはきわめて重要になるだろう。
そこで問題は、こうした状況をどのようにして導くかということだ。
まさに、メンテナンスが売れる状況作りが必要なのだ。
商品やサービスの価値の理解、理解を促す教育や情報提供、考え方の
伝達、メリットへの共感作り、といったことが売れる状況作りに必要
なことだ。
・状況は常に変化している。その変化を肌で感じ、何かに気付くことが
できなければ売れる仕組みは作れない。売れる仕組み作りは、人に
会うことと、現場に足を運ぶことを厭わずできる人にだけ可能だと
言えそうだ。
・新技術、新事業、新分野を展開することも同じだ。売れる仕組み作り
ではないが、社内外の価値認識の仕組み作りが必要だ。仕掛け作り、
環境作り、状況作り、体制作り、どれも重要だ。
・ワンストップショッピング的な対応も一つの道だ。例えば、松下電工
の例がある。同社は住設機器の総合カタログを作成し、設計事務所に
無償で配布した。このワンストップ的なカタログが便利だったので、
設計者はこのカタログから機器を選定することが多くなった。当然の
こととして、同社の住設機器は売れた。金型部品商社のミスミも同様
のことを実行して成功し、大きく成長した。
・売るのも人間だし、買うのも人間だ。人間どうしのキャッチボールが
できなければ売買は成立しないし、介入できる隙間も必要なのだ。
だから、仕組みや仕掛けは完璧に作り上げてはいけないのだろう。
ネット販売でも同じだ。
少々雑然としている店のほうがよく売れたりするのは、そのせいかも
しれない。ファシリテーションでも、ファシリテーターが介入し過ぎ
るとうまく行かないことが多い。
・売れる仕組みには、人間くささが必要だということだ。
以上のような内容でした。営業活動に限らずお役に立つことを引き
出していただければ幸いです。
次回の考房の予定は下記の通りです。
１月のテーマは「営業専業の組織を持たない企業の営業活動」です。
開催日と会場を下記にご案内致します。これまでの話に関心をお持ち
の皆様、ご自身のテーマをお持ちで他者の意見や考え方も聞いてみたい
と思われる皆様、どうぞお運びください。
日 時：２０１２年１月１９日（木）午後６時３０分〜８時３０分
テーマ：営業専業の組織を持たない企業の営業活動
会 場：神戸市勤労会館３０３号室（神戸市中央区雲井通５−１−２）
（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
新米営業マンに対して 111124
前回の参加者から、営業に関連したテーマで意見交換してはどうか
との提案がありました。そこで今回は、新人や若手の営業マンに何を
伝えたいかについて考えながら、意見交換を行いました。
こうした中から、営業の基本、或いは基盤に置くことが浮かびあがって
くるのではないかと期待したからです。
・営業という業務にはビジネスのあらゆる要素が詰まっている。いま
思い着くものだけでも、目標達成、人間関係、共感獲得、生産性、
未知のマネジメント、動機付け、戦略、状況判断、洞察、管理会計、
といった言葉が浮かんでくる。
営業という旗印の下に、こうしたビジネスの行動項目を置いた時、
全てを横軸で通す何かがありそうに感じる。新人や若手にはそれを
伝えることが大切だと思う。
・営業という仕事をきちんとする上で、そういう業務要素を全部でき
なければいけないという訳ではないだろう。営業もチーム活動だし、
展開の過程で必要な業務要素も違ってくる。
・３０年も営業をやってきたが、不完全燃焼の感覚が残っている。それ
だけ幅が広くかつ深いということだろうか。
・自分は６０人の技術部隊に所属していたが、当時の部長が２０人を
引き連れて営業部隊に転換した。その時の行動は単純で、「とにかく
客へ」だった。しかし、客はなかなか教えてくれない。でも、客に
学ぶしかないという状態の中でノルマに苦しんだ。
・サラリーマンの営業とは少々違うが、中小企業の社長は典型的な営業
職だと言えるだろう。１０人くらいの中小企業では営業専任者を置く
ことは困難だ。こうした中小企業でも営業経験者を採用することは
ある。そんな営業マンが、社長がやっていることの基盤にあるものに
気付いて学べれば好ましい。
・以前にこの会でも話をしてもらったＭ氏が提唱するような、セールス
プロセスを理解し、その踏み方を身に付けるといったことも重要なの
だろう。また、そのプロセスの中には、セールス活動の流れと、受注
契約獲得活動の流れとがあると考えられるが、新米営業マンが基本と
して身に付けるのは、セールス活動の流れだろう。
・セールスプロセスを理解できると、自分で戦略を考えることができる
ようになり、営業活動が楽しくなる。これに熟達すれば、顧客の考え
ていることが見えてくるようになる。
・事業者間での営業で一番大切なのは信頼関係だ。これが無ければ、
どんなに上手いことをしても成功に至ることはない。いわゆるルート
セールスに従事する営業マンには、これが強く影響する。ルートセー
ルスマンの能力の差とは、信頼関係作りの能力の差だとも言える。
・新米営業マンに何を伝えるか。思い付くことを上げてみよう。
＊買う人の立場、買う人は何を思うか、を感じ取る努力をすること
＊アフターサービスやメンテナンスが営業の始まりになること
＊１人で全部はできないから、違うタイプの人と協力できるように
＊客の言うことは必ず守ること、そこから信頼関係ができる
＊相手に可愛がられるように行動すること
＊自分が喋るよりも相手に喋ってもらうこと
＊営業の先生は上司ではなく、客だということ
＊相手の当りがきつい時は、相手が苦しんでいることを知ること
＊場を取り繕ってはいけないこと、それをやると信頼されない
＊自分や自社を客に理解してもらう努力をすること
＊相手が儲かるための手伝いをするのが営業マンだということ
＊自分が活動するのに掛るコストを知っておくこと
＊顧客は売る相手ではなく学ぶ相手だということ
・営業マンにも生産性意識は必要だ。次式で表現できる。
営業生産性＝営業成果／総時間
＝（営業活動時間／総時間）×（営業成果／営業活動時間）
１項は稼働率、２項は営業能力と捉えることができる。
自分は稼働率を上げるのがよいのか、能力を高めるのがよいのか、
といったことを考える上で役に立つはずだ。
・効率の縛りから抜け出して成功している営業事例が最近報告されて
いる。営業は生産性を気にしてはいけない、という解釈もできる。
・時間をかけずにやって成功することもあるし、時間をかけなかった
のが原因で失敗することもある。一方、無駄と思われても時間を
かけて詳細な対応をしたことが成功につながることもある。
少々時間がかかっても成功につながった取組みは、「効果性が高い」
と言うことができる。あまり時間をかけずに成功につながった取組み
は、「効率性が高い」と言うことができる。
先の事例は、効率性が高いと思われる取組みよりも、時間をかけて
でも効果性を高める取組みを選択したことで成功したと解釈できる。
効率性を追求するのがよいのか、効果性を追求するのがよいのか、
ケースや状況に応じて考えなければならないだろう。
・営業マンにはゆとりの心が必要だ。じたばたしていては良い営業活動
はできないだろう。
・売ることよりも、売れる仕組み作りが営業マンの仕事として重要だ。
リピーター、口コミ、既存顧客などをどのように捉え、どのように
対応するか、といったことを深く考える必要がある。先ほど出た
アフターサービスやメンテナンスへの対応も、この仕組み作りに位置
付けられる。
・マーケティング理論は存在するのに、営業学とか営業理論といった
学問分野はできないのだろうか。
・そんなものには今まで出会ったことがない。現場に身を置き、現場を
見て自分で考えろ、ということなのだろう。営業力は人間力だとも
言えるのだから。
以上のような内容でした。新人／若手営業マンを育てるのに役に立つ
ことがあれば幸いです。
創造力を引き出す 111027
日本を含む先進国では、型通りに進めればよいルーティンワークが
少なくなり、自分で考え、自分で成果イメージを描き、自分でやり方を
考える、といった類の仕事が増えてきています。
創造力や発想力が必要となるこのような仕事を効果的に進めることを
意図して、色々なことが研究されています。方法論、動機付け論、発想
手法、脳科学的アプローチ、等々。
こうした研究成果もさることながら、一人一人の個人的経験やチーム
活動の経験から導き出される実戦論もまた、有効だろうと思われます。
自分の経験、観察、想像などに基づいて、こうした実戦論について、
具体的な意見交換をしてみました。
・建設工事の現場や営業活動では、自分で考えて事を進めなければ仕事
にならなかった。そういう環境に置かれれば、自分で考えるように
なるのが人間だ。創造力を引き出せるかどうかは環境次第だ。
・自分のこれまでの仕事を振り返ると、確かに創造力が必要な仕事を
やらされてきたと思う。それは、上司がそういう仕事をやらせてくれ
たのだと思うし、そういう環境を作ってくれたのだと思う。
・そう、創造力は人間ならば誰でも持っているものだろう。それを自分
で引き出すか、上司に引き出してもらうか、また違う誰かに引き出し
てもらうか、といったところだろう。
創造力が乏しいと言われる人は、内に持っているものを自分で引き
出す機会や環境に恵まれていないか、引き出してくれる人に恵まれて
いないかだ。
・創造力と発想力とは違うと思う。ある考えが浮かんだとか、ある事を
頭に思い描いたというだけでは、発想力はあるが創造力があるとは
言えない。実行に移すことができてこそ創造力があると言える。
・いま自分がリーダーに任じている会では、「創造し挑戦していこう」
というテーマを掲げて活動している。挑戦するところまで達すること
ができれば創造力が発揮された、ということだろうか。
・発想が創造のスタートになると言えるだろう。発想がなければ創造は
生まれない。とすると、発想力も創造力の一部と見てもよさそうだ。
それも、特異なことを発想する力は創造にとって重要だ。
・特異な発想という切り口から発想力を考えると、色々なことが浮かび
上がってくる。特異というからには日常的なこととは違うはずだ。
そこで見えてくるのは、
＊仕事とは関係のないことをやっているから特異な発想が生まれる
＊すきなことをしているから特異な発想が生まれる
というようなことだ。
・違う視点、違う切り口、違う角度から見ると、同じものでも違って
見える。一例として次のようなことが言われている。
＊同じ事象に相対した時、経済学と社会学とでは違った解釈をし、
違った表現をする。歴史学と民俗学との間にも同様なことが
起こっている。
これは、違う視点、違う切り口、違う角度から見るために起こる。
・ヤンマーの創業者、クライスラーの創業者、といった人たちの創業に
至るまでの行動は、周囲の人たちに「気が狂ったか」と思わせるもの
だった。これぞまさに、特異な発想と挑戦という創造の極みだったと
言えるのだろう。
・ソニーのウォークマン、カシオのＧショック、といった画期的製品の
デビューに関しても似たようなことが言える。会社の主流筋からは
認めてもらえないものだったから、アングラ開発になった。
こうしたことに取り組んだ人たちは、社会一般とは違う視点を持ち、
違う切り口が見え、違う角度に立ち位置を取ることができた、と
言えるのだろう。
・天才的な人間は別にして、我々普通の人間がそういうことに少しでも
近付こうとするには、多種多様な経験を積むのがよいのだろう。
・兵庫県立美術館で、壁画を描いている画家の行動をリアルタイムで
見せる企画があった。こういうのは、発想力や創造力が発揮される
場面を目の前に見る良い機会なのかもしれない。
・もう随分昔のことだが、吉川弘之東大総長の次のような言葉がある。
＊独創とは能力ではなく、選択可能な態度の問題である。
＊独創とは、一瞬のひらめきなどとは縁がない。独創とは、長い
年月の努力と、ライバルとの熾烈な討論とを、大きな「作品」を
作ろうという意図に基づいて継続させることが必要条件なので
ある。
・創造のためには想像も必要だ。想像力も創造力の一部を成している。
卑近な話だが、以前に営業活動を指導したことがある。その時の議論
の中から出てきた問い掛けの一つが、「お客様が自社の商品を使って
喜んでいる場面が想像できるか」というものだった。
結論は「これが想像できないのなら、お客様の心に響く営業トーク
などできるはずがない」というものだった。お客様が喜ぶ姿を想像
することを通して、心に響くトークを創造するという訳だ。
・色々な話が出て、色々な意見を交わしたが、社会全体にそのような
風土が根付くことが、創造力を引き出すために必要なのだろう。
・ソフトバンクは、オタクっぽい人たちの創造力を引き出す風土を、
孫社長が先頭に立って作っていると言われている。
・ヤンマーやクライスラーの創業者、ウォークマンやＧショックの
開発者たちの例を見て判ることは、この人たちは皆、勇気を持って
いたということだ。創造力は勇気によって裏打ちされているようだ。
・勇気の根源は、自分が正しいという信念と自信だろう。これがある
から勇気を持って言えるし、行動できる。そしてさらに言えることは
信念や自信を持つためには努力が必要だということだ。
・発想、想像を超えて創造に至るためには、努力、継続、勇気、忍耐、
粘り強さ、といったものが不可欠のようだ。これは天才の世界だけに
あるものではない。普通の人間にも可能なことなのだ。
以上のような内容でした。何かのお役に立つようでしたら幸いです。
最近気になること３件 110922
いつもと趣向を変えて意見交換を行いました。「最近、気になって
いることは何だろうか」という問い掛けから浮かび上がってきたことに
関しての意見交換でした。３つのテーマを順に紹介します。
＊パソコンがスマートフォンのようなものに１００％代ってしまう
ことになるのだろうか。
・スマートフォンタイプが大勢を占めることはほぼ確実だろう。しかし
外を歩き回っている状況の中で、何でもかんでもできるようにする
必要があるとは思えない。
・スマートフォンには、外出時でも自室にいる時でも同じものが使える
というメリットはある。
・パソコンサイズのものに、モバイルではできない何か抜群の機能が
搭載されるようになれば、パソコンの存在感は高まるだろう。
・文書や画像・映像のクリエイションを仕事にしている人はどのように
感じているのだろうか。閲覧・検索などと執筆・制作などとを区別し
うまく使い分けているのではないか。
＊リニアー新幹線は本当に必要なのだろうか。原発推進の初期の頃と
同じのりで進められ、結局は無駄な投資にならないだろうか。
・通すルートを見て、東京、大阪、名古屋以外から乗る人はきわめて
少ないのではないかと感じる。採算は取れそうに思えない。
・今の新幹線をどうするのかも問題だ。テレビ放送のように、地デジに
全面転換してアナログを全廃するようなやり方はできないだろう。
・需要予測が怪しいものだ。需要予測は推進案を通すための数字合せに
なっているケースが余りにも多い。恐らくリニアー新幹線も同じだ。
神戸空港の二の舞いになる可能性が高い。
・強電界・強磁界の人体への影響も心配される。原発のように安全神話
や採算性物語を作って突っ走るのが心配だ。今の新幹線や航空機で
一体何が不足だというのか。
・原発と同じで、見えない所で闇の力が働いているのではないか。そう
いった利権や夢物語に踊るような事業はもう止めにして欲しい。
＊エネルギー分野で、あまり有効でないと思われることに膨大な
資金と資源を注ぎ込んでいてよいのだろうか。
・今最大の問題は、原発をどうするかということだ。止めれば済むこと
ではない。国全体のエネルギー確保の問題と、休止分も含めて既に
存在している原発をどのようにして安全確保するかという問題だ。
・物質の変換は必ず放射線を発生させる。原発を止めても燃料棒は存在
するし、使用済核燃料もある。
・原発は定常運転している時が一番安全だとのことだ。立ち上げと停止
の際に危険度が高まるらしい。止めた原発もそれだけで安全だとは
言えないことが福島の事故で明確になった。
こうした現実を踏まえて、既に存在する５０基以上の原発を、将来の
長期にわたってどうするかを真剣に考えることが大切だ。技術上でも
制度上でも管理システム上でも、どのようにして安全な状態を生み
出すかを、スピード感を持って追究しなければならない。
・原発の安全を脅かす要因は炉心そのもの以外にもある。小さな事故は
周辺にあると言ってもよい。冷却システムの配管などは腐食を避ける
ことはできない。これを補修するには現状では停止するしかない。
また、炉心近辺では中性子脆性が避けられない。いわゆる低温脆性の
限界温度が中性子を浴びていると上昇してくるのだ。脆性の限界温度
が上昇すれば、緊急冷却などの際に容器に亀裂が入って危険な状態に
陥る。本体近傍に試験片を多数設置して状態を知ることはできるが、
対応策は無いようだ。中性子を出さないための停止や廃炉処置が必要
なのが現状だ。
・原子力工学の重要性が増している。原発推進時とは異なる視点から
原子力技術の向上を目指さなければならない。
・原発建設が推進されてきたことの大きな理由の一つが、二酸化炭素を
出さない発電方式ということだった。その代りに放射性物質を出して
いる。どう見ても放射性物質のほうが二酸化炭素よりも扱いにくい。
・二酸化炭素ばかりが地球温暖化の原因としてクローズアップされて
いるのも問題だ。地球温暖化は、地球上の熱の発生、宇宙から取り
込むエネルギー量、宇宙に放散するエネルギー量の微妙なバランスの
崩れから起こっているはずだ。
二酸化炭素しか考えに入らないと、宇宙太陽光発電のように、地球に
降り注ぐものではない太陽エネルギーを地球に送り込んで、地球上の
熱エネルギー量を増大させる愚を犯すことになる。
・即刻原発を全部止めて自然エネルギー発電に代えるというのは机上の
空論に過ぎないだろう。自然エネルギー開発も進める必要はあるが、
既存の火力、水力の活用、燃焼効率の向上、二酸化炭素対策の技術
開発といったことのほうが重要ではないか。マスコミ受けばかりを
狙ったような政策や技術開発はモノにならない可能性が高い。
・現時点の技術レベルや管理レベルでは、原発は安全なところまで
使って、その後は止めるというのが最も現実的なやり方ではないだ
ろうか。
・原発には放射性廃棄物の最終処分という大問題が付きまとう。これは
世界全体の問題だ。フィンランドやモンゴルの話があるようだが、
そうは簡単には解決しないだろう。
・リニアー新幹線などに資金を使うより、こうした重要なエネルギー
問題に資金を回して欲しいものだ。
以上のような内容でした。やや放談的になりましたが、私たちがどう
いう方向に意識を向けて、何を考えたらよいかについての示唆が有った
ように感じました。今回の内容が何かのお役に立つようでしたら幸いに
思います。
現象考学研究所
有限会社 考研経営企画
〒655-0854 神戸市垂水区桃山台５−７−７
PHONE:078-755-2276 FAX:078-752-9097