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成し遂げる能力の研究３ 120426
このテーマに関する前回、前々回の議論を振り返り、どんなことが
浮かび上がってきたかを、先ず整理してみました。それを踏まえて、
新たなイメージ、独創的なイメージを湧き上がらせてみることを試み
ました。イメージ先行ＯＫで進めました。
・成し遂げるということは、努力するということでもある。努力する
能力というものがあろう。これを学ぶこと、教えることが大切だ。
・自分はできると信じることも大事だ。自分を信じる力が無ければ
何事も成し遂げられない。
・八方塞がりの状況を突破するには、“根拠無き自信”が必要だという
ことを何処かで聞いたことがある。何が何だか解らない状況の中では
根拠ある策など見えてこない。こんな時には、根拠は無くても「自分
にはできる」と思い込む自信が必要だ、ということだ。
・それは自己肯定感を持つということだとも言える。
・“儲（もうけ）”という字は“信じる者”と書く。この字の由来にも
自信を持つことの大切さを感じる。
・「できるかどうか判らないが....」という心の状態では成し遂げるのは
困難だ。自己肯定感の下に「必ずできる」という自信を持ち、努力を
継続してこそ成し遂げることができると言える。
・随分前に、営業活動改善の指導をしたことがある。初訪からクロージ
ングまでのプロセスを、セールスステップとして捉え、各ステップを
上がっていく為の望ましい活動を設計し、実行し、振り返り、修正し
ながら、活動を進めていくものだった。
活動の中で若い営業マンが、営業が面白くなってきたと述懐したこと
がある。受注という大目標をセールスステップという小さな目標に
分解して捉えることが、営業に対する彼の認識を変えたのだろう。
営業活動という領域での彼の成し遂げる力が高まったと考えられる。
こうしたことから一つの考えが浮かんできた。成し遂げる力があれば
どんな仕事でも面白くなるかもしれないという考えだ。
仕事に意欲を持てない人には、その仕事を成し遂げる力を、どのよう
にして身に付け、高めるかを指導するのが重要ではないだろうか。
・これからの活動を設計するということは、未だやっていないことを
どのようにやるかを考えることだ。そこには、想像力を駆使しながら
イメージを作ることが求められる。これも成し遂げる力の一部だ。
・大きなことを成し遂げるには、まず到達しようと思うゴールを目指し
て努力することになる。その努力の過程で、次の目標や新しい目標が
見えてくる。そして、またその目標に向かって努力する。
こうして大きなことが成し遂げられる。野球のイチローや水泳の北島
には、こうした努力により高い目標の発見の連鎖が有ったことを何処
かで聞いた。
・より高い目標の発見や、努力の方向の発見には“閃き”が必要だ。
イチローはボール球を打つ練習をしたとのことだ。北島は抵抗を
小さくするために身体を小さくするトレーニングをしたとのことだ。
このような、成し遂げるための閃きを生み出す根源は、努力を続けて
色々なことを経験していることにあるのだろう。
・成し遂げるためには、周囲を巻き込む力も必要なのかもしれない。
大きなことは１人では成し遂げられないので、「この人がやっている
ことには賛同できる」と言って付いてきてくれる人が必要だ。
・自分の隠れた能力を引き出してくれる人に巡り会う力も必要だろう。
野球の野茂やイチローに対する仰木監督、多くの女子マラソン選手を
育てた小出監督のような人がそれに当たる。
成し遂げる力の発揮の裏には、成し遂げさせる力の存在があるとも
言える。成し遂げさせる力を持つ人とは、個性と特長を見ることが
でき、型に嵌めるようなことをしないタイプの人と言えそうだ。
・成し遂げる力というものを社会レベルで考えてみると、ヨーロッパの
共産圏崩壊後に面白いことが見えてきたと思っている。自由圏社会で
生きてきた人々と共産圏社会で生きてきた人々のとの違いは、一般人
レベルでの成し遂げる力の違いだったのでは、と思えるのだ。
自由圏の人々は、自分で何とか生きていかなければならない状態に
置かれていた。一方、共産圏の人々は社会体制維持という枠組の中で
生かされているといった状態にあった。身に付けた成し遂げる力の
レベルは明らかに違ったはずだ。
・最近よく耳にする“指示待ち族”と呼ばれる人たちを、成し遂げる力
の切り口から見てみるのも面白い。成し遂げる力が未熟だから、全て
に指示を求めるのではないか。
・そのように見ることもできるが、彼らを“従順で素直”と見ることも
できる。例えば、仕事や作業のマニュアルが整備されていれば、彼ら
は従順で素直だからマニュアルに則ってきちんと仕事をするだろう。
大きなことを成す組織には、こうした従順で素直なマニュアル族と
型破り族との両方が必要だと思う。定常業務を維持していくためには
マニュアル族が必要だ。一方、新しい仕事や発展を担う仕事には
型破り族が必要だ。
・マニュアル族は“指示待ち族”とは違うと思う。マニュアルは状況に
応じて改定されなければならず、その改定の仕事はマニュアル族の
仕事であり、改善そのものだ。そこには成し遂げる力が必要だ。
・型破り族にこそ成し遂げる力が必要だ。言いっ放しではなく、行動を
起こして事を成し遂げなければならないからだ。
・言いっ放しで終るのは、当人に成し遂げ力が無い場合もあるが、往々
にして当人の発言を組織が受け止めるだけの器量・容量が無い場合も
ある。型破り族の不遇とはこうしたケースだ。
・Ｈ氏が長浜の古民家を借りた。同氏はこれを活用して今まで暖めて
きた色々な課題にトライしようとしている。例えば、脱雪下ろし、
小水力発電の実行、農産物燃料での火力発電、屈まずにできる農業、
といったことだ。
これを推進する中で、成し遂げるにはどんな行動が、どんな考え方が
有効だったかを、振り返り記憶に留めながら進めて頂くようお願い
した。大いに期待したいと思う。
以上のような内容でした。次回もこのテーマで続けようと思います。
成し遂げたことに関する自分の経験と有効だったこと、次の世代に
伝えておきたい“自分流の成し遂げる力”などに関して意見交換でき
ればと思っています。今後ともよろしくお願いします。
次回の考房の予定は下記の通りです。
５月のテーマは、引き続き「成し遂げる能力の研究（４）」です。
開催日と会場を下記にご案内致します。これまでの話に関心をお持ち
の皆様、ご自身のテーマをお持ちで他者の意見や考え方も聞いてみたい
と思われる皆様、どうぞお運びください。
日 時：２０１２年５月２４日（木）午後６時３０分〜８時３０分
テーマ：成し遂げる能力の研究（４）
会 場：神戸市勤労会館３０３号室（神戸市中央区雲井通５−１−２）
（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
成し遂げる能力の研究２ 120322
このテーマに関する前回の議論を振り返りながら、さらに掘り下げ
たり、違う側面から見たり、といったことをしてみようと考えました。
・成し遂げるとはゴールテープを切ることだろう。始めから成し遂げ
られないと判っていながら取り組むこともある。でも、その取組みは
無駄だとは言えない。
例えば、高校球児たちは、地方予選の１回戦や２回線レベルのチーム
でも、甲子園を目指している。甲子園出場というゴールテープは切れ
ないと判っていながら一生懸命練習し、試合では必死にプレーする。
・オリンピックの出場者選考にも、似たようなことが言える。種目ごと
に出場者の人数が決まっており、多くの選手たちが多大の努力をして
いるが、成し遂げられない人たちが必ず出てくる。
例えば、練習やトレーニングの計画を作り実行する能力というような
いわゆる“成し遂げる能力”を努力して身に付けても、多くの人たち
は成し遂げられない、ということになる。
・スポーツの中でも、野球のＷＢＣの選手に選ばれるケースを考えると
成し遂げるという意味が一般的なレベルで理解しやすいと思う。
レギュラー級レベルのプロ野球選手が目標を掲げ、これを達成する
ために計画を作って実行し、成し遂げるというイメージだ。
・サッカーの日韓ワールドカップの日本代表に洩れた中村選手の例も
ある。成し遂げる能力もあり、その能力を活かしてほとんど成し遂げ
たに近い状態にまでなっているのに、成し遂げられなかった。こんな
例を見ると成し遂げるということに、複雑なものを感じる。
・成し遂げるという同じ言葉を使っても、その対象の特性によって違う
様相が見えてくる。排他性のあるものと、それが無いものだ。
排他性のあるものとは、激しい競争下で、僅かな成し遂げる人たちの
裏に、成し遂げられない多くの人たちが必然的に発生するものだ。
先述のオリンピック派遣選手の選考などがそれに該当する。
一方、排他性の無いものとは、自分の努力が成し遂げることに与える
影響が大きいものだ。例えば、一級建築士試験や司法試験に合格する
といったことだ。こうした試験のケースでも、多くの成し遂げられ
ない人たちが発生するが、それは成し遂げる人たちの裏に必然的に
発生しているのではない。
・成し遂げる能力という取り上げ方をして一般的共通性を追求するので
あれば、排他性の無いものを対象にするのがよいのではないか。その
ほうが生活や仕事に役立つものが見つかるだろう。また、成し遂げる
ことが自分の努力とつながっていると感じることはたいへん重要だと
思う。
・排他性の無いものでも、成し遂げやすいものと成し遂げにくいものが
ありそうだ。何かを完成させることは比較的容易だと思う。一方、
コストダウンのような事柄は目標に達しないことが多々あり、成し
遂げにくいものと言えるだろう。
・会社でのことを振り返ってみると、人の動かし方とか、人の特性を
活かすといったことが、成し遂げることに大きく影響していることを
感じる。
・営業の受注活動を振り返ってみると、競合先が受注すれば、こちらは
成し遂げられない訳だから、明らかに排他性のある事柄だと言える。
しかし、この場合には、成し遂げる能力の一般共通性はありそうだ。
・自分一人だけでやれることは少ないのだから、WIN-WINの関係を創り
出せる能力は、成し遂げる能力として重要ではないだろうか。
・成し遂げようと思う事柄の特性やレベルは多様だ。何にでも共通して
同じ能力が役立つかどうかは掴みにくい。
・「段取り能力」と呼ばれるものがある。事に取りかかる前に必要な
準備をぬかりなくしておく能力のことだ。この能力が不足していると
いきなり事に食らい付き、後になって手順前後に陥り、成し遂げる上
での困難を生じたりする。この能力を身に付けるには相応の経験を
必要とするが、何にでも共通して役立つ能力に近いと言えるだろう。
・ある人が語っていたことに、成し遂げようと思う事柄のレベルを次の
３つに分類して考えるとよい、というものがあった。
＊夢：実現するかどうか、可能かどうかも見えない事柄
＊志：実現できそうだが、自分の代だけでなく次世代に継ぐ事柄
＊目標：努力して実現すべき事柄
それぞれに必要とされる成し遂げる能力は異なるものだろう。
・成し遂げた人たちにしか言えないことがある。多くの成功者が語って
いることと同じだ。
＊諦めなかった
＊運が良かった
・なぜ諦めなかったのか、なぜ運が良かったと言えるのかを考えてみる
と興味深いものが見えてくる。
成し遂げたいと思うことに対して、なぜ自分はそう思うのかを自分の
腹に落ちるまで徹底して考えて、自分の身も心も納得している状態を
作っているのだと思う。
自分自身を奮い立たせるためには重要なことだ。こうした状態になる
と、諦めにくくなるし、些細なつまらぬと思われることでも誠心誠意
取り組むことができる。
成し遂げる上で必要なことは、派手で目立つことばかりではない。
こうしたことに適切に対応できたことが、運が良かったように感じる
のだろう。
・もしかして、野田総理は今そういう状態にあるのかもしれない。相当
困難な状況を抱えているが、ぶれないでやっている。
以上のような内容でした。今回も制約無しの自由な討論としました。
２回にわたる討論の中で感じましたことは、こうした基本的なテーマを
大まかに捉えて自由に意見交換することを通して、多様な課題が顔を
見せてくるということでした。
そんな訳で、しばらくはこのテーマでの意見交換を積み上げていこう
と思っています。今後ともよろしくお願いします。
次回の考房の予定は下記の通りです。
４月のテーマは、引き続き「成し遂げる能力の研究（３）」です。
開催日と会場を下記にご案内致します。これまでの話に関心をお持ち
の皆様、ご自身のテーマをお持ちで他者の意見や考え方も聞いてみたい
と思われる皆様、どうぞお運びください。
日 時：２０１２年４月２６日（木）午後６時３０分〜８時３０分
テーマ：成し遂げる能力の研究（３）
会 場：神戸市勤労会館３０３号室（神戸市中央区雲井通５−１−２）
（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
成し遂げる能力の研究１ 120223
物事を成し遂げることは、仕事にも、学習や学問にも、遊びにも、
共通して求められていることです。しかし、成し遂げようと思っていて
も、成し遂げられない場合もあります。
成し遂げることと、成し遂げられないこととの間にある違いを能力と
いう側面から捉え、具体的な要素としてどんなものがあるかを探って
みることにしました。
先ずは、自分や自分の周辺の過去や現在に想いを巡らし、ランダムに、
発散的に頭に浮かぶことを語り合うこととしました。
・個人の場合と組織の場合とでは、違ったものが見えてくると思うが、
先ずは解りやすい個人の場合を考えてみたい。直感的に思うのは、
執念を持つとか諦めないとか、そういった力ではないか。
・成し遂げた時の自分や周囲の状態や状況をイメージできる想像力が
が重要だと思う。それは、自分がなりたい姿でもよいと思う。
想像力によってこうしたことができると、目標設定ができる。
目標設定ができれば計画作りができる。成し遂げるための道筋は複数
存在すると思うが、そのうちのどれを選ぶかを決めることもできる。
・計画を作っても実行しない、あるいはできない人もいる。自信とか
思い込みとか、あるいは実行力というようなものも必要だろう。
・頭が良い人や先を読める人が、そういった実行できない落し穴に嵌り
やすいように感じる。愚直にやる、といった姿勢が必要だ。
・成し遂げるためには、運も必要だと感じている。大きな事を成し
遂げた人たちが必ず口にする言葉の一つが「運がよかった」だ。
・そういう人たちは運を呼び込んでいると思う。運を呼び込む力という
ものも考えに入れてもよさそうだ。
・それは別に奇異な能力ではなく、情報収集力とか分析力を基盤とした
状況を読む力から生じるのではないか。こうした能力を駆使し、努力
することによって、成し遂げる可能性がより高い方策を選び出せるの
だと思う。
・我々のような類の並の人間は、個人としての力は大したことはない
から、チームや組織で成し遂げることを考えるほうがよい。チームで
動くことが成し遂げる能力を高めることになると思う。
・チームで取り組むことにより、個人も能力を高めようとする。個人の
成し遂げる能力を高めるためにも、チームで取り組んだほうがよい。
・チームで取り組むことが、メンバー個人に自己を動機付ける切っ掛け
をもたらすのだろう。自己を動機付けることは、成し遂げるためには
不可欠かもしれない。
・自己を動機付ける力の根源を考えてみるのも興味深い。想像力により
成し遂げた時の状態や状況がイメージできれば、動機付けを促すこと
になる。
・鮮明なイメージを描き自己を動機付けることができれば、成し遂げる
ことに対する執念も生まれ、諦めない力にもなる。しかし、こうした
ことが現実になるには、心身ともに健康であることが基本だろう。
・成し遂げる能力の重要な要素の一つが、自己を動機付ける力だろうと
思えてきた。そして、自己を動機付けるためには、チームで取り組む
のがよさそうだとも感じる。
・成し遂げる能力には、根本的な事柄とテクニック的な事柄があると
思う。例えば、自己を動機付ける力は根本的な事柄であり、計画を
作る能力はテクニック的な事柄だと言える。
・計画作りはテクニック的な事柄だろうが、きわめて重要だ。計画を
持っているからこそ、計画の通りに進まない現実に遭遇した時、環境
変化に気付くことができる。
しっかりとした計画も作らずに行き当りばったりで事を進めていると
環境変化に気付かない懸念がある。環境変化を睨みながら臨機応変に
動こうと考えるなら、計画作りは絶対に必要だ。
・そうだ。計画作りの過程で将来の問題の抽出や予測もできる。それが
できれば、発生した時の解決方法も事前検討することができる。遭遇
した問題に振り回されて諦めることも避けられる。
・事を成し遂げるためにはリスクマネジメントも必要だ。その基盤が
計画作りにある。ある生産現場で初めての設備を導入した際の事例
でも、計画の中での予測によるリスクマネジメントが効いた。
・取り組んでいる事が成るのは将来のことだ。従って、事を成し遂げる
という行為は未来に向かっている。未来は未知のことに溢れている。
未知の世界にどう取り組むか、未知の事柄をどのようにマネジメント
するか、こうしたことに応える能力は、成し遂げる能力の重要な要素
となるのだろう。
以上のような内容でした。今回の討論は発散的にやることを意図して
いましたので、まとまりのない形になったかもしれません。しかし、
有意義な気付きがあったと感じています。
成し遂げる能力という曖昧で総花的なものから、今回浮かび上がって
きたのは、想像力、愚直に実行する力、運を呼び込む力、自己を動機
付ける力、計画力、未知のマネジメント力、といったものでした。
ここから何らかの気付きを得ていただけましたら、幸いに存じます。
次回の考房の予定は下記の通りです。
３月のテーマは、引き続き「成し遂げる能力の研究（２）」です。
開催日と会場を下記にご案内致します。これまでの話に関心をお持ち
の皆様、ご自身のテーマをお持ちで他者の意見や考え方も聞いてみたい
と思われる皆様、どうぞお運びください。
日 時：２０１２年３月２２日（木）午後６時３０分〜８時３０分
テーマ：成し遂げる能力の研究（２）
会 場：神戸市勤労会館３０３号室（神戸市中央区雲井通５−１−２）
（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
専任組織なしの営業 120119
中小企業の場合、特に零細企業の場合、営業専任の組織を持たない
ケースが多いものです。しかし、こうした企業にも営業活動が存在
します。それは、営業専任の組織を持つ大企業の営業活動とは違って
います。今回は、こういった点に焦点を合わせてみました。
・大多数の中小企業は営業専任の組織を持っていない。社長や専務が
１人でやっていたり、工事担当者が兼ねていたり、ＳＥや設計担当者
が兼ねていたりする。営業活動設計や営業活動管理はどのようにして
いるのか、関心を持っている。
・多くの中小企業は営業が大事だと受け止めているが、専任の営業部隊
を持つ余裕がなく、専任部隊なしでどのように営業活動を行えばよい
のかについても捉え切れずにいる。
・２０人くらいの企業では営業専任組織を持つことができていない。
１００人前後かそれ以上になると、営業専任組織を持っている企業が
多くなるが、満足のいく営業活動ができているところは少ない。
・専任組織がない場合、どんな営業の勉強をしているのだろうか。
・営業の勉強とは見よう見まねがほとんどだろう。上位者の行動から、
顧客と話をしながら、ライバル会社の活動を横目にしながら、など。
専任組織のある会社でも同じようなことが行われているようだ。
・中小零細企業では、紹介してもらった相手を訪ねて注文をもらう、
といったような営業しかやっていないケースが多いのではないか。
紹介先に出向いてニーズを掘り起こし、注文をモノにするような
活動は稀少だろう。
・営業活動を行う際には、情報収集機能の先端に位置することを認識
することが重要だ。そういった意識を持てれば、営業を担当する者と
して何をしなければならないかが見えてくる。
営業専任組織があるか否かに拘わらず、優れた人やセンスのある人
には情報の掴み方やそれへの反応の仕方が身に付いてくる。
・ホワイトカラーが４人しかいない中小製造業の事例がある。そこでは
ある１人が、ある時は営業部長、別のある時は技術部長として動き
回っている。
当然、顧客訪問などの量的な営業活動は不可能だ。インターネットを
活用する営業、同業他社との住み分けを活用する営業、展示会等での
名刺のばらまき、といった時間とお金を使わない営業に徹している。
言わば、「蜘蛛の巣を張る営業」とでも言えるだろうか。
・専門事業者が組合を作って共同営業する例もあるが、大きな成長発展
を目指すのならそれでは実現しにくいだろう。
・成長発展を狙うのなら、ビジネスモデルを視野に入れた営業活動が
必要だ。そうなると、営業の範囲に止まらず経営の領域にも入り込む
ことになる。
・成長期のソニーの盛田氏、大ブレーク時のファストリの柳井氏あたり
が浮かんでくるが、これは別の話だ。盛田氏や柳内氏は有能な営業
マンとは呼び難い。有能なマーケッターとか有能な戦略家とは呼べる
だろうが。経営の成功者は必ずしも営業で成功している訳ではない。
・有能な営業マンとは、困難な状況下でも何とかして注文をモノにして
しまう人のことだ。こういう人は、入り込むルートが違う、そういう
ルートを嗅ぎ付ける力がある、ということだ。
機能するルートの要にはキーマンが居り、決裁をするライトマンが
居る。時には、ライトマンの上で拒否権を発動する人が居ることも
ある。こういうことを踏まえて現実行動できるのが有能な営業マン
なのだろう。
・有能な営業マンは失敗も多くしている。それは、多くの案件に関わり
多くの経験をしているということだ。こうした有能な営業マンに学ぶ
ことができれば、兼務営業マンでも強くなれる。
・営業活動を売るための活動と捉えれば、売れる状況をイメージし、
その状況を開発し確立していくことが営業活動だと言える。状況を
的確にイメージするには、体験、場数、失敗を活かす、といったこと
が力になる。やはり、有能な営業マンでなければできないのか。
・状況のイメージとは、目標の設定にも合致するところがある。即ち、
ゴールを見きわめ、そこから行動を逆算することにつながるからだ。
これは、営業だけではなく、マーケティングにも経営にも共通する
姿勢だ。
・こうした考え方や姿勢をどのようにして育てるかが大切だ。当人が
認識し、悩み、考え続ける努力をするしかないのだろう。しかし、
１人の人間だけで考えているとパターンが固まってしまう。これを
開放するためには外部へ出ていき、外部を取り込むようにするのが
よいだろう。
気付きのタイミングは１人１人違う。それは運かもしれない。
他者の運をもらうのだ。行き詰まったら人に会うという者も居る。
要するに、他人の発想、他人の経験をいただくのだ。
・例えば、営業部長がそういったスタンスで動いているのなら、それを
他の事務所員たち、現場要員たちにも理解してもらうようにすること
が大切だ。それができたら、専業でなくても強い営業活動ができる
ようになるだろう。
・小さな企業では、少人数で何でもやらなければならない。少人数でも
やれる「蜘蛛の巣を張る営業」が好ましいと言えそうだ。皆が営業、
という雰囲気も生まれやすい。
・少数にすると精鋭になる、という言葉もある。
・「蜘蛛の巣を張る営業」、「少数精鋭」、「状況のイメージ」、
「他者の発想と経験の活用」、といったことを統合して具体的行動を
生み出せれば、専任組織なしの営業の成功につながりそうだ。
以上のような内容でした。営業、経営、業務推進のお役に立つことを
引き出していただければ幸いです。
次回の考房の予定は下記の通りです。
２月のテーマは「成し遂げる能力の研究（１）」です。
開催日と会場を下記にご案内致します。これまでの話に関心をお持ち
の皆様、ご自身のテーマをお持ちで他者の意見や考え方も聞いてみたい
と思われる皆様、どうぞお運びください。
日 時：２０１２年２月２３日（木）午後６時３０分〜８時３０分
テーマ：成し遂げる能力の研究（１）
会 場：神戸市勤労会館３０３号室（神戸市中央区雲井通５−１−２）
（ＪＲ三宮駅浜側を東へ徒歩で約５分）
現象考学研究所
有限会社 考研経営企画
〒655-0854 神戸市垂水区桃山台５−７−７
PHONE:078-755-2276 FAX:078-752-9097